グレーラベルと IB（紹介ブローカー）：IB が自社の MT5 ブランドに移行すべきタイミング

グレーラベルと IB（紹介ブローカー）の違いは何か

IB はブローカーに顧客を紹介して報酬を得ますが、グレーラベルでは、顧客の目に入るブランドそのものになれます。ログイン画面、アプリのアイコン、取引報告書に誰の名前が載るか。この 1 点の違いが、ほぼすべてに波及します。収益の得方、顧客と契約を結ぶのは誰か、深夜 2 時のサポート依頼に誰が対応するか、契約を終えたときに何を持ち出せるか、といったことです。

IB（紹介ブローカー）として活動する場合、貴社はパートナーのブローカーを宣伝します。顧客はパートナーのウェブサイトで口座を開設し、パートナーの規約に署名し、パートナーのサーバーで取引します。貴社はロットあたりのリベート、獲得単価（CPA）による報酬、またはレベニューシェアを受け取り、獲得額はパートナーのバックオフィスから知らされます。

MT5 グレーラベルは、他社がライセンスを持つ MetaTrader 5 サーバーの中に設けるブローカー事業です。自社の顧客グループを持ち、WebTrader、モバイルアプリ、CRM、顧客ポータルに自社ブランドを載せられますが、MT5 サーバーのライセンスはプロバイダーが保有したままです。グレーラベルは業界用語であり、MetaQuotes の製品名ではないため、プロバイダーによって指す内容が少しずつ異なることがあります。契約書に実際に何が書かれているかを必ず確認してください。

この言葉は何年も前から使われています。Atomiq Consulting は 2017 年 1 月、このモデルを「IB（紹介ブローカー）の関係と MT4/MT5 ホワイトラベルの境界線上にある」ものと表現しました。今もこれが最もわかりやすいイメージです。IB より一歩先にあり、ホワイトラベルには一歩届かない形です。

IB、グレーラベル、ホワイトラベル、自社 MT5 ライセンスの比較

この 4 つのモデルは、管理の範囲、コスト、責任という 1 本のはしごの上に並んでいます。下表は、次の一歩を考える IB にとって特に重要な点で 4 つを比較したものです。一般的な形態を示しており、個々の契約は異なります。また、規制上の立場は、貴社と顧客がどこにいるかによって決まります。

IB とグレーラベルでは収益の得方がどう違うか

IB は顧客が生み出す収益のうち決まった一部を受け取り、グレーラベルは、顧客が支払う額と取引の実際のコストとの差額から、プロバイダーの料金を差し引いた分を得ます。前者は予測しやすく、金額は小さめです。後者は金額が大きい一方で予測しにくく、IB なら目にすることのないコストが伴います。

収入の形は 3 つあります。リベートは、取引されたロットごとにパートナーのブローカーから支払われる定額です。レベニューシェアは、貴社の顧客から生じた純取引収益の一定割合で、IB 契約の場合もあれば、グレーラベル契約の中に組み込まれる場合もあります。スプレッドを自社で持つとは、自社の顧客グループのマークアップや手数料を自ら設定し、流動性とプラットフォームのコストを差し引いた残りを得ることです。グレーラベルでは通常、プロバイダーが定める上限の範囲内で行います。

グレーラベル契約に標準的な収益の配分比率はなく、表に出ている割合よりも、その割合が何を基準にしているかの方が重要です。一見手厚く見える「収益」のシェアも、収益がプロバイダーによる流動性コスト、スワップ、貴社のサブ IB へのリベート、プラットフォーム料金の控除後に計算されるなら、ほとんど価値がないこともあります。逆に、スプレッドと手数料の総額に対する小さなシェアの方が価値が高い場合もあります。2 つの提案を比較する前に、何を計上するのか、何を先に差し引くのか、精算の頻度はどうか、誰がレポートを作成するのか、という同じ条件でそれぞれを書き直してください。

このページに金額を載せていないのは、プロバイダー、サーバー、取引量、対象市場によって変動するうえ、文脈から切り離された古い数字は害の方が大きいからです。貴社の構成での最新の金額を知りたい場合は、取引量と対象市場を添えてWhatsApp でご連絡ください。お送りします。

IB のリベートからグレーラベルへの移行は割に合うか：具体例

割に合うのは、顧客の取引量が十分にあり、マークアップも十分に確保でき、グレーラベルで増える固定費をまかなえる場合に限られます。以下の例は完全に仮定のもので、数字ではなく考え方を示しています。貴社の取引量と、手元の見積もりの条件を当てはめてみてください。

仮に、貴社が約 300 人のアクティブな顧客を抱える IB で、顧客全体で主要通貨ペアを月に 2,000 スタンダードロット取引しているとします。パートナーはロットあたり定額のリベートを支払うため、月の収入は単純に取引量 × リベートで、プラットフォームの請求もサポート窓口もありません。

次に、その顧客をグレーラベルに移し、EUR/USD のような通貨ペアに、ロットあたりでかつてのリベートとほぼ同じ収益になるマークアップを設定したとします。帳簿上の総収入は変わりません。違いはその後に生じます。同じ総収入の中から、プロバイダーの月額費用とレベニューシェア、CRM、決済、KYC の費用、サポートスタッフの人件費を払い、さらにパートナーのときよりスプレッドが広がったことで離れていく顧客の分も失うことになります。すべての取引を流動性に回さず一部のリスクを社内で抱える場合は、収益も顧客の損益に応じて変動します。

一方の利点は、IB には手が出せない部分にあります。グループごとに価格を変える、手数料型の口座を追加する、パートナーの顧客維持チームに奪われていたはずの顧客を引き留める、それ自体に価値のあるブランドを築く、といったことです。移行する IB の多くがそうするのは、1 か月目のロットあたりの計算が有利に見えるからではなく、固定費を支えられるだけの規模と忠誠心のある顧客基盤がすでにあるからです。

1. 実際の取引量を測る最も良かった月ではなく、IB レポートから 6 か月分のロット数とアクティブ顧客数を取り出します。
2. 固定費をすべて書き出すプロバイダーの料金、レベニューシェア、CRM、決済ゲートウェイ、KYC チェック、サポートスタッフ、コンプライアンスの助言、マーケティング。
3. 設定できるマークアップを試算する予定しているスプレッドを、顧客が現在支払っているものと比較します。スプレッドが広がれば顧客の負担が増えます。
4. 損益分岐点の取引量を求める月々の固定費を、見込まれるロットあたりの利幅で割ります。明らかに上回っていなければ、待つべきです。

IB にとってグレーラベルのコストを左右するもの

コストを左右するのは 5 つの要素です。システムのどこまでを導入するか、持ち込む口座数と取引量、誰の流動性を使うか、プロバイダーが収益をどう配分するか、そして契約期間です。大きく異なって見える 2 つの見積もりも、実は対象範囲が違うだけということがよくあります。総額ではなく、項目ごとに比較してください。

1 つ目はサーバー側で、プロバイダーの MT5 サーバー上の自社の顧客グループと Manager のアクセス権です。2 つ目はフロントエンドで、ブランド WebTrader と iOS・Android アプリ、そして貴社自身の開発者アカウントでアプリを公開する作業です。3 つ目はバックオフィスで、口座開設、KYC、決済、IB コミッションを備えた CRM です。FXUP は自社のブローカー向け CRM を持ち、パートナーの CRM とも連携しており、お客様に合った方をご提案します。どちらを選ぶかで、範囲も運用コストも変わります。4 つ目は流動性とブリッジです。5 つ目は、見積もりから漏れがちなものすべてです。

• 通常含まれるもの： 顧客グループ、Manager のアクセス権、ブランド WebTrader、シンボルと取引条件の初期設定。
• 別料金になることが多いもの： モバイルアプリ、アプリストアへの公開作業、多階層の IB プランなどの CRM モジュール、追加の言語、コピートレードや PAMM。
• 通常はまったく含まれないもの： 決済ゲートウェイの手数料、顧客 1 人あたりの KYC チェック費用、貴社自身の法務・コンプライアンスの助言、サポートスタッフ、マーケティング。
• 実際のコストを変える契約条件： 最低契約期間、解約予告期間、初回期間後の料金の引き上げ方、契約終了時のデータエクスポートの費用。

グレーラベルでは、顧客は誰のライセンスの下で取引するのか

グレーラベルの構成によって異なり、これは何よりも先に決着をつけるべき問題です。技術提供型のグレーラベルでは、プロバイダーの MT5 サーバー上にスペースを得られますが、貴社が行う業務について、貴社の法域と顧客の法域が求める認可は、引き続き貴社自身が必要です。別の構成では、プロバイダーの規制対象法人が顧客と契約し、貴社はそのパートナーや代理人として活動します。

他社のライセンスの下で業務を行うための正式な制度を設けている規制当局もあります。最もわかりやすい例が英国で、FCA（英国金融行為規制機構）の appointed representative（指定代理人）制度では、認可を受けたプリンシパル（本人）の責任の下で企業が規制対象業務を行うことができ、プリンシパルがその責任を負います。これは双方に義務が生じる規制上の関係であり、技術契約の中の非公式な約束ではありません。

グレーラベルなら「ライセンスは必要ない」というプロバイダーの説明をうのみにしないでください。必要かどうかは、貴社の会社の登記地、顧客の居住地、宣伝する内容、行う業務によって決まります。構成を決める前に対象市場の弁護士に相談し、当社のFX ライセンスの法域の概要もご確認ください。

顧客契約には誰の名前が載り、顧客資金は誰が保有するのか

顧客契約に署名する会社が、顧客と法的な関係を持つ会社です。適用される規則の下では、顧客資金を保有・管理するのも、通常その会社であるべきです。IB の場合、どちらもパートナーです。グレーラベルの場合は、顧客を 1 人でも受け入れる前に、両方を明確に書面に定めておく必要があります。

率直に 3 つの質問をしてください。顧客規約、リスク開示書、取引報告書に記載されるのはどの法人か。顧客の入金は誰の銀行口座や決済口座に入るのか。出金を決めるのは誰か。3 つすべてに対する正直な答えが「プロバイダー」なら、貴社は独立したブローカーというより、自社ブランドを持つ発展型の IB に近い存在です。それ自体はまったく問題ありません。貴社がそれを理解しており、マーケティングがそれ以外の印象を与えていなければよいのです。

ここではパートナー間の信頼も重要になります。グレーラベルに移行する IB は、それまでのパートナーをそのままプロバイダーにすることがよくあります。パートナーが構成について率直であればうまくいきますが、プロバイダーが貴社の顧客に接触したり、顧客を移したりできる契約になっていると、うまくいきません。顧客の引き抜き禁止条項とデータに関する条項は、料金表と同じくらい注意深く読んでください。第三者の目で確認したい場合は、WhatsApp で契約書の草案をお送りください。当社なら疑問を呈する条項をお伝えします。

IB はいつグレーラベルに移行すべきか

移行すべきなのは、顧客がパートナーのブランドではなく貴社そのものを理由に集まっていて、なおかつ取引量で固定費をまかなえるときです。IB から「そろそろ時期でしょうか」と聞かれたときに当社が見るサインは次のとおりです。

グレーラベルで最も得をするのはどんな IB か

最も得をするのは、すでに顧客との関係を自ら握っている IB です。個別の顧客事例ではなく、一般的な典型例をいくつか挙げます。

• 教育やシグナルのコミュニティ。 顧客はブローカーではなく講師についてきます。ブランド WebTrader とアプリがあれば、貴社の講座と貴社の言語で、コミュニティを 1 か所にまとめておけます。
• サブ IB のネットワークを持つ地域の IB。 グレーラベルなら、パートナーのパートナー向けポータルに頼らず、ブローカー向け CRMで自社の IB コミッション体系を運用できます。
• アフィリエイトやオンラインマーケティング型の IB。 CPA ではよく稼げますが、忠誠心のある顧客基盤を持つことはまれです。グレーラベルが意味を持つのは、通常、顧客獲得ではなく顧客維持が重点になってからです。
• ストラテジープロバイダーや資金運用者。 コピートレードと PAMM には慎重な規制面の検討が必要です。グレーラベルを答えとみなす前に、コピートレードの規制のガイドをご覧ください。

IB からグレーラベルへの移行手順

技術的な作業は短期間で済みます。書類、流動性、ブランディングの準備が整えば、FXUP では通常約 1〜2 週間でグレーラベルが稼働します。時間がかかるのは、法的な構成、決済、そして顧客への周知です。

1. 構成を決める誰が顧客契約に署名し、誰が顧客資金を保有し、どこでどのような認可が必要かを、弁護士とプロバイダーとともに決めます。
2. 商業条件を合意する料金、レベニューシェア、マークアップの上限、最低契約期間、データのエクスポート、解約条項を、すべて書面で定めます。
3. グループとブランディングを設定するサーバー上で顧客グループ、シンボル、取引条件を設定し、WebTrader、アプリ、CRM に貴社のロゴ、ブランドカラー、ドメインを反映します。
4. 決済と KYC を接続する顧客が貴社のブランドで口座を開設し、入金できるよう、CRM に決済ゲートウェイと本人確認を設定します。
5. 自社のチームでテストする実際の顧客を迎える前に、口座開設、入金、取引、出金、テスト用の IB コミッションの支払いを行います。
6. 顧客を段階的に移す最もアクティブな顧客から先に招待し、意見を集めてから残りを移します。顧客は新しい口座を開設し、以前の IB 経由の口座はパートナーのもとに残ります。

グレーラベルでも自社ブランドのアプリを App Store と Google Play に出せるか

出せます。ただし、コードよりも、公開に使うアカウントとその背後にあるライセンスの方が重要です。Apple の App Review Guidelines は、取引アプリはサービスを提供する機関から申請され、提供地域でライセンスを受けていることを求めています。だからこそ当社のアプリは貴社自身の開発者アカウントで App Store と Google Play に公開できるようになっており、どの法人がそのアカウントを保有するかを早い段階で決めておくべきなのです。

Guideline 3.2.1(viii) には「金融取引、投資、資金管理に使われるアプリは、そのサービスを行う金融機関が申請すべきであり、提供するすべての地域で必要なライセンスと許可を有していなければならない」とあります。Guideline 3.2.2(viii) はさらに、CFD や FOREX を扱うアプリは「サービスが提供されるすべての法域で適切にライセンスを受けていなければならない」としています。Google Play は、金融機能を持つアプリに対し、Play Console で金融機能に関する申告を行うよう求めています。

実際には、脆弱なグレーラベルの構成が露呈するのはストアの審査です。アプリのブランドは貴社なのにライセンスは他社のもの、という場合は質問を受けると考えてください。審査担当者が何を求めるかはApp Store 審査のガイドで解説しています。承認までの間は、顧客にブラウザでブランド WebTraderを使ってもらえます。

IB がグレーラベルに切り替えるときによくある失敗

最もよくある失敗は、ビジネスモデルの転換であるにもかかわらず、ブランディングの作業として扱ってしまうことです。当社がよく目にするのは次のようなものです。

• グレーラベルの料金を、サポート、決済、コンプライアンスの運用にかかる総コストではなく、先月のリベートと比べてしまう。
• 最初の月にスプレッドを広げすぎて、IB の収入を支えていたアクティブなトレーダーを失う。
• データのエクスポート条項なしで契約し、顧客記録、MT5 のログイン情報、取引履歴を後から移せなくなる。
• プロバイダーのライセンスが、自国での貴社のマーケティングまでカバーしていると思い込む。
• プロバイダーの開発者アカウントでアプリを公開し、後になって掲載を移管できないことに気づく。
• サブ IB を忘れる。ネットワークがあるなら、立ち上げ前にそのコミッションプランを貴社の CRM で作り直さないと、サブ IB は離れていきます。

グレーラベルに移行する IB に FXUP が提供するもの

当社はグレーラベルと、その周りの顧客向けテクノロジーを構築します。ライセンス済みの MT5 サーバー上の貴社の顧客グループ、ブランド WebTrader、iOS・Android アプリ、口座開設、KYC、入出金、IB コミッション、MT5 口座との同期を備えた CRM、そして流動性への接続です。CRM については、当社自身のブローカー向け CRMがあり、パートナーの CRM とも連携しているため、貴社の業務に合った方をご提案します。グレーラベルは通常、約 1〜2 週間で稼働します。当社にご連絡いただく前に、WebTrader のデモとモバイルアプリのデモをお試しいただけます。どちらも実際の MT5 デモ環境で動作しています。

FXUP はブローカーではなくテクノロジープロバイダーであり、MetaQuotes との提携関係はありません。お見積もりはプロジェクトごとに個別に行います。価格を左右する要因と、見積もりを項目ごとに比較する方法はグレーラベルのコストガイドで解説しており、最新の金額はご依頼に応じてお送りします。グレーラベルでは物足りなくなったら、次のステップはホワイトラベルか自社 MT5 ライセンスです。FXUP はその道筋でもコンサルタントとしてお手伝いしており、MetaQuotes の要件への対応とライセンス申請を、有償でお客様に代わって行います。当社が扱った申請では、MetaQuotes はプラン（Entry、Standard、Enterprise）に応じた月額費用を設定しており、Entry プランでは 3 か月分の前払いを求めています。最新の金額は当社にお問い合わせください。

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