Grey label vs introducing broker: cuándo debe un IB pasar a su propia

¿Qué diferencia hay entre un grey label y un introducing broker?

Un introducing broker envía clientes a un bróker y cobra por ellos; un grey label le permite convertirse en la marca que ven esos clientes. Ese único cambio —de quién es el nombre que aparece en la pantalla de acceso, en el icono de la aplicación y en el extracto de la cuenta— lo mueve casi todo: cómo gana dinero, quién firma con el cliente, quién responde a la incidencia de soporte a las dos de la madrugada y qué puede llevarse si se marcha.

Como agente introductor (IB), usted promociona a un bróker socio. Los clientes abren cuenta en la web del socio, firman las condiciones del socio y operan en el servidor del socio. Usted cobra un rebate por lote, una tarifa por captación (CPA) o un reparto de ingresos, y el back office del socio le indica cuánto ha ganado.

Un grey label de MT5 es un bróker montado dentro del servidor MetaTrader 5 con licencia de otra empresa: usted tiene sus propios grupos de clientes y su marca en el WebTrader, las aplicaciones móviles, el CRM y el área de cliente, mientras que la licencia del servidor MT5 sigue siendo del proveedor. Grey label es un término del sector, no un producto de MetaQuotes, así que dos proveedores pueden entender cosas ligeramente distintas. Lea siempre lo que dice realmente el contrato.

La expresión existe desde hace años. Atomiq Consulting describió el modelo en enero de 2017 como uno que “se sitúa en la frontera entre una relación de IB (introducing broker) y un white label de MT4/MT5”, y sigue siendo la forma más útil de imaginarlo: un paso más allá de un IB y un paso antes de un white label.

IB, grey label, white label o licencia MT5 propia: ¿cómo se comparan?

Los cuatro modelos están en una misma escalera de control, coste y responsabilidad. La tabla los compara en los puntos que más importan a un IB que se plantea el siguiente paso. Describe acuerdos habituales; cada contrato es distinto, y su situación regulatoria depende de dónde estén usted y sus clientes.

¿Cómo gana dinero un IB en comparación con un grey label?

Un IB cobra una porción fija de lo que generan sus clientes; un grey label gana el margen entre lo que pagan los clientes y lo que realmente cuesta el trading, menos las cuotas del proveedor. Lo primero es previsible y pequeño. Lo segundo es mayor, menos previsible y conlleva costes que un IB nunca ve.

Se encontrará con tres formas de ingreso. Un rebate es un importe fijo por lote operado que paga el bróker socio. Un reparto de ingresos es un porcentaje de los ingresos netos de trading generados por sus clientes, ya sea en un acuerdo de IB o dentro de un contrato de grey label. Quedarse con el spread significa que usted fija el markup o la comisión en sus propios grupos de clientes y se queda con lo que sobra tras los costes de liquidez y de plataforma; en un grey label, esto suele hacerse dentro de los límites que fija el proveedor.

En los acuerdos de grey label no hay un reparto de ingresos estándar, y el porcentaje anunciado dice menos que la definición que hay detrás. Una parte de los “ingresos” que parece generosa puede valer poco si esos ingresos se miden después de que el proveedor descuente los costes de liquidez, los swaps, los rebates de sus propios sub-IB y un cargo de plataforma. Una parte menor del spread y la comisión brutos puede valer más. Antes de comparar dos ofertas, reescriba cada una en los mismos términos: qué se computa, qué se descuenta primero, con qué frecuencia se liquida y quién elabora el informe.

No publicamos cifras en esta página porque cambian según el proveedor, el servidor, su volumen y sus mercados, y una cifra antigua citada fuera de contexto hace más mal que bien. Si quiere cifras actuales para su configuración, escríbanos por WhatsApp con su volumen y sus mercados y se las enviaremos.

¿Compensa pasar de los rebates de IB a un grey label? Un ejemplo práctico

Solo compensa si sus clientes operan lo suficiente, y su markup es lo bastante amplio, para cubrir los costes fijos que añade un grey label. El ejemplo siguiente es totalmente hipotético y muestra la lógica, no las cifras; introduzca sus propios volúmenes y las condiciones de los presupuestos que tenga.

Supongamos que es un IB con unos 300 clientes activos que, en conjunto, operan 2.000 lotes estándar al mes en los principales pares de FX. Su socio le paga un rebate fijo por lote, de modo que su ingreso mensual es simplemente el volumen por el rebate, sin facturas de plataforma ni servicio de soporte.

Supongamos ahora que traslada a esos clientes a un grey label y fija en los pares tipo EUR/USD un markup que, por lote, le reporta más o menos lo que antes le daba el rebate. Sobre el papel, su ingreso bruto no cambia. La diferencia está en lo que viene después. De esa misma cifra bruta tiene que pagar ahora la cuota mensual del proveedor y el reparto de ingresos que corresponda, los costes del CRM, de los pagos y del KYC, el personal de soporte y el coste de los clientes que se marchan porque sus spreads son más amplios que los del socio. Si asume algo de riesgo internamente en lugar de trasladar cada operación a la liquidez, su resultado también oscila con las ganancias y pérdidas de los clientes.

La ventaja está en las partidas que un IB no puede tocar: puede fijar precios distintos por grupo, añadir cuentas con comisión, conservar clientes que se habría llevado el equipo de retención del socio y construir una marca con valor propio. La mayoría de los IB que dan el paso lo hacen porque su base de clientes ya es lo bastante grande y fiel para soportar los costes fijos, no porque las cuentas por lote salgan mejor el primer mes.

1. Mida su volumen realTome seis meses de volumen en lotes y de número de clientes activos de sus informes de IB, no su mejor mes.
2. Anote todos los costes fijosCuota del proveedor, reparto de ingresos, CRM, pasarelas de pago, verificaciones de KYC, personal de soporte, asesoramiento de cumplimiento, marketing.
3. Modele el markup que puede cobrarCompare los spreads que prevé con lo que pagan hoy sus clientes; los spreads más amplios tienen un coste para el cliente.
4. Calcule el volumen de equilibrioDivida los costes fijos mensuales entre el margen por lote que espera. Si no está claramente por encima, espere.

¿De qué depende el coste de un grey label para un IB?

El coste depende de cinco factores: qué parte de la infraestructura contrata, cuántas cuentas y cuánto volumen aporta, de quién es la liquidez que usa, cómo reparte los ingresos el proveedor y por cuánto tiempo se compromete. Dos presupuestos que parecen muy distintos a menudo cubren cosas diferentes, así que compárelos partida por partida y no por el total.

La primera partida es el lado del servidor: sus grupos de clientes y el acceso Manager en el servidor MT5 del proveedor. La segunda es la interfaz: el WebTrader con su marca y las aplicaciones para iOS y Android, además del trabajo de publicarlas con sus propias cuentas de desarrollador. La tercera es el back office: un CRM con alta de clientes, KYC, pagos y comisiones de IB. FXUP tiene su propio CRM para brókeres y también trabaja con CRM de socios, y propone el que mejor encaje con el cliente; la elección cambia tanto el alcance como el coste de funcionamiento. La cuarta es la liquidez y el bridge. La quinta, todo lo que un presupuesto suele dejar fuera.

• Normalmente incluido: grupos de clientes, acceso Manager, un WebTrader con su marca y la configuración inicial de símbolos y condiciones.
• A menudo con precio aparte: aplicaciones móviles, trabajo de publicación en las tiendas, módulos del CRM como planes de IB multinivel, idiomas adicionales, copy trading o PAMM.
• Normalmente excluido por completo: comisiones de las pasarelas de pago, coste por cliente de las verificaciones de KYC, su propio asesoramiento jurídico y de cumplimiento, personal de soporte y marketing.
• Condiciones contractuales que cambian el coste real: permanencia mínima, plazo de preaviso, cómo pueden subir las cuotas después del primer periodo y cuánto cuesta exportar los datos cuando se marche.

En un grey label, ¿bajo qué licencia operan los clientes?

Depende de cómo esté estructurado el grey label, y es la cuestión que debe resolver antes que ninguna otra. En un grey label tecnológico usted obtiene espacio en el servidor MT5 del proveedor, pero sigue necesitando la autorización que exijan su jurisdicción y las de sus clientes para la actividad que realiza. En otras estructuras, la entidad regulada del proveedor contrata con los clientes y usted actúa como su socio o representante.

Algunos reguladores tienen regímenes formales para operar bajo la licencia de otra firma. El Reino Unido es el ejemplo más claro: el régimen de appointed representatives (representantes designados) de la FCA (Autoridad de Conducta Financiera del Reino Unido) permite a una firma realizar una actividad regulada bajo la responsabilidad de un principal autorizado, que responde por ella. Es una relación regulada con obligaciones para ambas partes, no una promesa informal en un contrato tecnológico.

No acepte el argumento de un proveedor según el cual con un grey label “no hace falta licencia”. Que la necesite o no depende de dónde esté registrada su empresa, dónde vivan sus clientes, qué promocione y qué actividad realice. Consulte a un abogado de su mercado objetivo y revise nuestro resumen de jurisdicciones para licencias de forex antes de comprometerse con una estructura.

¿Quién figura en el contrato con el cliente y quién custodia el dinero de los clientes?

Quien firma el contrato con el cliente es la firma con la que el cliente tiene una relación jurídica, y esa misma firma debería ser la que custodia o controla el dinero de los clientes conforme a las normas aplicables. Como IB, ambas cosas corresponden a su socio. En un grey label, las dos deben quedar claramente por escrito antes de dar de alta a un solo cliente.

Haga tres preguntas directas. ¿Qué entidad jurídica aparece en las condiciones del cliente, en la advertencia de riesgos y en el extracto de la cuenta? ¿En la cuenta bancaria o de pagos de quién se reciben los depósitos de los clientes? ¿Quién decide sobre las retiradas? Si la respuesta sincera a las tres es “el proveedor”, usted está más cerca de un IB avanzado con marca propia que de un bróker independiente, lo cual puede estar perfectamente bien, siempre que lo sepa y su marketing no dé a entender otra cosa.

Aquí también importa la confianza entre socios. Un IB que pasa a un grey label a menudo mantiene al mismo socio como proveedor. Eso funciona bien cuando el socio es transparente sobre la estructura; sale mal cuando el contrato permite al proveedor contactar con sus clientes o trasladarlos. Lea las cláusulas de no captación y de datos con el mismo cuidado que la tabla de cuotas. Si quiere una segunda opinión, envíenos el borrador por WhatsApp y le diremos qué cláusulas cuestionaríamos.

¿Cuándo debe un introducing broker pasar a un grey label?

Dé el paso cuando sus clientes acudan a usted por usted y no por la marca del socio, y cuando el volumen pueda soportar los costes fijos. Estas son las señales que buscamos cuando un IB nos pregunta si ha llegado el momento.

¿Qué tipo de IB gana más con un grey label?

Ganan más los IB que ya son dueños de la relación con sus clientes. Algunos perfiles típicos, descritos de forma general y no como casos de clientes:

• Comunidades de formación y de señales. Los clientes siguen al formador, no al bróker. Un WebTrader y una aplicación con su marca mantienen a la comunidad en un solo lugar, con sus cursos y en su idioma.
• IB regionales con redes de sub-IB. Un grey label le permite gestionar su propia estructura de comisiones de IB en un CRM para brókeres en lugar de depender del portal de socios del socio.
• IB de afiliación y marketing online. Ganan bien con el CPA, pero rara vez tienen una base fiel. Un grey label suele tener sentido solo cuando el foco pasa de la captación a la retención.
• Proveedores de estrategias y gestores. El copy trading y el PAMM requieren una revisión regulatoria cuidadosa; consulte nuestra guía sobre la regulación del copy trading antes de dar por hecho que un grey label es la respuesta.

¿Cómo se pasa de IB a grey label, paso a paso?

La parte técnica es la corta: FXUP suele tener un grey label en funcionamiento en una o dos semanas aproximadamente, una vez listos los documentos, la liquidez y la marca. El trabajo más largo es la estructura jurídica, los pagos y la comunicación con sus clientes.

1. Defina la estructuraDecida con su abogado y con el proveedor quién firma los contratos con los clientes, quién custodia su dinero y qué autorización necesita en cada lugar.
2. Acuerde las condiciones comercialesCuotas, reparto de ingresos, límites de markup, permanencia mínima, exportación de datos y cláusulas de salida, todo por escrito.
3. Configure los grupos y la marcaLos grupos de clientes, los símbolos y las condiciones se configuran en el servidor; su logotipo, sus colores y su dominio se aplican al WebTrader, las aplicaciones y el CRM.
4. Conecte los pagos y el KYCLas pasarelas de pago y las verificaciones de identidad se configuran en el CRM para que los clientes puedan abrir y dotar de fondos sus cuentas con su marca.
5. Haga pruebas con su propio equipoAbra cuentas, deposite, opere, retire y pague una comisión de IB de prueba antes de que llegue ningún cliente real.
6. Traslade a los clientes por fasesInvite primero a sus clientes más activos, recoja sus comentarios y después traslade al resto. Los clientes abren cuentas nuevas; las antiguas cuentas de IB siguen con el socio.

¿Puede mi aplicación con marca propia publicarse en App Store y Google Play con un grey label?

Sí, pero la cuenta desde la que se publica y la licencia que hay detrás importan más que el código. Las App Review Guidelines de Apple esperan que las aplicaciones de trading procedan de la entidad que presta el servicio y que cuenten con licencia allí donde se ofrecen. Por eso nuestras aplicaciones pueden publicarse en App Store y Google Play con sus propias cuentas de desarrollador, y por eso conviene acordar pronto qué entidad es titular de esas cuentas.

La directriz 3.2.1(viii) dice: “Las aplicaciones utilizadas para trading financiero, inversión o gestión de dinero deben enviarlas las entidades financieras que prestan dichos servicios y deben contar con las licencias y autorizaciones necesarias en los lugares donde se pongan a disposición”. La directriz 3.2.2(viii) añade que las aplicaciones que facilitan CFD o FOREX “deben contar con la licencia adecuada en todas las jurisdicciones donde el servicio esté disponible”. Google Play exige que las aplicaciones con funciones financieras completen una declaración de funciones financieras en Play Console.

En la práctica, la revisión de las tiendas es donde sale a la luz una estructura de grey label débil. Si la marca de la aplicación es suya pero la licencia es de otro, espere preguntas. Nuestra guía de aprobación en App Store explica lo que piden los revisores; mientras tanto, los clientes pueden usar el WebTrader con su marca en el navegador.

¿Qué errores cometen los IB al pasar a un grey label?

El error más común es tratar el cambio como un ejercicio de marca cuando en realidad es un cambio de modelo de negocio. Estos son los que vemos con más frecuencia:

• Comparar la cuota del grey label con los rebates del mes pasado en lugar de con el coste total de gestionar el soporte, los pagos y el cumplimiento.
• Ampliar demasiado los spreads el primer mes y perder a los traders activos que generaban los ingresos de IB.
• Firmar sin cláusula de exportación de datos, de modo que más adelante no se pueden trasladar los registros de clientes, los logins de MT5 ni el historial de operaciones.
• Dar por hecho que la licencia del proveedor cubre su marketing en su propio país.
• Lanzar las aplicaciones con la cuenta de desarrollador del proveedor y descubrir más tarde que la ficha no se puede transferir.
• Olvidarse de los sub-IB: si tiene una red, sus planes de comisiones deben reconstruirse en su CRM antes del lanzamiento, o se marcharán.

¿Qué ofrece FXUP a un IB que pasa a un grey label?

Configuramos el grey label y la tecnología de cara al cliente que lo rodea: sus grupos de clientes en un servidor MT5 con licencia, un WebTrader con su marca, aplicaciones para iOS y Android, un CRM con alta de clientes, KYC, depósitos y retiradas, comisiones de IB y sincronización de cuentas MT5, y la conexión de liquidez. Para el CRM tenemos nuestro propio CRM para brókeres y también trabajamos con CRM de socios, y le proponemos el que mejor encaje con su operativa. Un grey label suele entrar en funcionamiento en una o dos semanas aproximadamente. Puede probar la demo del WebTrader y la demo de la aplicación móvil antes de hablar con nosotros; ambas funcionan sobre un entorno demo real de MT5.

FXUP es una empresa tecnológica, no un bróker, y no está vinculada a MetaQuotes. Presupuestamos cada proyecto de forma individual; nuestra guía de costes del grey label explica de qué depende el precio y cómo comparar presupuestos partida por partida, y enviamos cifras actuales a quien las solicite. Cuando el grey label se le quede pequeño, los siguientes pasos son un white label o su propia licencia MT5. FXUP también actúa como consultora en esa vía: nos encargamos de los requisitos de MetaQuotes y de la solicitud de licencia para nuestros clientes, con honorarios. En las solicitudes que gestionamos, MetaQuotes cobra una cuota mensual que depende del nivel (Entry, Standard o Enterprise) y, para el nivel Entry, pide el pago por adelantado de tres meses. Pídanos las cifras actuales.

Si quiere revisar sus números con alguien que ve este tipo de acuerdos cada semana, escríbanos por WhatsApp con su volumen mensual y sus mercados.

Preguntas frecuentes

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