Grey label ou introducing broker: quando um IB deve migrar para a

Qual é a diferença entre um grey label e um introducing broker?

Um introducing broker envia clientes para uma corretora e recebe por eles; um grey label permite que você seja a marca que esses clientes veem. Essa única mudança — de quem é o nome na tela de login, no ícone do app e no extrato da conta — mexe em quase todo o resto: como você ganha, quem assina com o cliente, quem responde ao chamado de suporte às 2 da manhã e o que você pode levar consigo se sair.

Como parceiro introdutor (IB), você divulga uma corretora parceira. Os clientes abrem conta no site do parceiro, assinam os termos do parceiro e operam no servidor do parceiro. Você recebe um rebate por lote, um valor por aquisição (CPA) ou uma divisão de receita, e o back office do parceiro informa quanto você ganhou.

Um grey label de MT5 é uma corretora montada dentro do servidor MetaTrader 5 licenciado de outra empresa: você tem seus próprios grupos de clientes e a sua marca no WebTrader, nos apps, no CRM e na área do cliente, enquanto a licença do servidor MT5 fica com o provedor. Grey label é um termo do setor, não um produto da MetaQuotes, então dois provedores podem entender coisas um pouco diferentes por ele. Leia sempre o que está de fato no contrato.

A expressão existe há anos. Em janeiro de 2017, a Atomiq Consulting descreveu o modelo como algo que “fica no limite entre uma relação de IB (introducing broker) e um white label de MT4/MT5” — e essa ainda é a forma mais útil de visualizá-lo: um passo além do IB, um passo antes do white label.

IB, grey label, white label ou licença MT5 própria: como se comparam?

Os quatro modelos ficam em uma mesma escada de controle, custo e responsabilidade. A tabela abaixo os compara nos pontos que mais importam para um IB que pensa no próximo passo. Ela descreve arranjos típicos; cada contrato é diferente, e a sua situação regulatória depende de onde você e seus clientes estão.

Como um IB ganha em comparação com um grey label?

O IB ganha uma fatia fixa do que seus clientes geram; o grey label ganha a margem entre o que os clientes pagam e o que a negociação de fato custa, menos as taxas do provedor. A primeira é previsível e pequena. A segunda é maior, menos previsível e vem com custos que um IB nunca vê.

Você vai encontrar três formatos de renda. O rebate é um valor fixo por lote negociado, pago pela corretora parceira. A divisão de receita é um percentual da receita líquida de negociação dos seus clientes, seja em um acordo de IB, seja dentro de um contrato de grey label. Ser dono do spread significa definir o markup ou a comissão nos seus próprios grupos de clientes e ficar com o que sobra depois dos custos de liquidez e de plataforma; em um grey label, isso normalmente acontece dentro de limites definidos pelo provedor.

Não existe divisão de receita padrão em acordos de grey label, e o percentual anunciado diz menos que a definição por trás dele. Uma fatia aparentemente generosa da “receita” pode valer pouco se a receita for medida depois que o provedor desconta custos de liquidez, swaps, rebates para os seus próprios sub-IBs e uma taxa de plataforma. Uma fatia menor do spread bruto e da comissão pode valer mais. Antes de comparar duas propostas, reescreva cada uma nos mesmos termos: o que entra na conta, o que é descontado antes, com que frequência o acerto é feito e quem produz o relatório.

Não publicamos valores nesta página porque eles mudam conforme o provedor, o servidor, o seu volume e os seus mercados, e um número antigo citado fora de contexto faz mais mal que bem. Se você quer valores atuais para a sua estrutura, mande uma mensagem pelo WhatsApp com o seu volume e os seus mercados, e enviamos os números.

Trocar os rebates de IB por um grey label compensa? Um exemplo prático

Só compensa se os seus clientes negociarem o suficiente, e o seu markup for largo o suficiente, para cobrir os custos fixos que um grey label acrescenta. O exemplo abaixo é inteiramente hipotético e mostra a lógica, não os números; use os seus próprios volumes e as condições dos orçamentos que você tem em mãos.

Suponha que você seja um IB com cerca de 300 clientes ativos que, juntos, negociam 2.000 lotes padrão por mês nos principais pares de FX. Seu parceiro paga um rebate fixo por lote, então a sua renda mensal é simplesmente volume vezes rebate, sem contas de plataforma e sem equipe de suporte.

Agora suponha que você leve esses clientes para um grey label e defina, em pares do tipo EUR/USD, um markup que rende por lote mais ou menos o que o rebate rendia. No papel, sua renda bruta não muda. A diferença está no que vem depois. Desse mesmo valor bruto, você agora paga a mensalidade do provedor e eventual divisão de receita, os custos de CRM, pagamentos e KYC, a equipe de suporte e o custo dos clientes que saem porque os seus spreads ficaram mais largos que os do parceiro. Se você assumir algum risco internamente em vez de repassar todas as operações à liquidez, seu resultado também oscila com o lucro e o prejuízo dos clientes.

O ganho está nas linhas que um IB não alcança: você pode precificar grupos de forma diferente, criar contas com comissão, manter clientes que teriam sido perdidos para a equipe de retenção do parceiro e construir uma marca com valor próprio. A maioria dos IBs que dá esse passo o faz porque a base de clientes já é grande e fiel o bastante para sustentar os custos fixos — e não porque a conta por lote parece melhor no primeiro mês.

1. Meça seu volume realPegue seis meses de volume em lotes e de número de clientes ativos nos seus relatórios de IB, e não o seu melhor mês.
2. Anote cada custo fixoTaxa do provedor, divisão de receita, CRM, gateways de pagamento, verificações de KYC, equipe de suporte, assessoria de compliance, marketing.
3. Modele o markup que você pode cobrarCompare os spreads que você planeja com o que os seus clientes pagam hoje; spreads mais largos custam caro aos clientes.
4. Encontre o volume de equilíbrioDivida os custos fixos mensais pela margem por lote esperada. Se você não estiver claramente acima disso, espere.

O que determina o custo de um grey label para um IB?

Cinco fatores determinam o custo: quanto da estrutura você contrata, quantas contas e quanto volume você traz, de quem é a liquidez que você usa, como o provedor divide a receita e por quanto tempo você se compromete. Dois orçamentos que parecem muito distantes muitas vezes cobrem coisas diferentes, então compare linha por linha, e não pelo total.

A primeira linha é o lado do servidor: seus grupos de clientes e o acesso ao Manager no servidor MT5 do provedor. A segunda é o front end: WebTrader e apps iOS e Android com a sua marca, mais o trabalho de publicar os apps nas suas próprias contas de desenvolvedor. A terceira é o back office: um CRM com cadastro de clientes, KYC, pagamentos e comissões de IB. A FXUP tem CRM próprio para corretoras e também trabalha com CRMs parceiros, e propomos o que fizer mais sentido para o cliente; a escolha muda tanto o escopo quanto o custo de operação. A quarta é a liquidez e a bridge. A quinta é tudo o que um orçamento costuma deixar de fora.

• Normalmente incluído: grupos de clientes, acesso ao Manager, um WebTrader com a sua marca e a configuração inicial de símbolos e condições.
• Muitas vezes cobrado à parte: apps mobile, trabalho de publicação nas lojas, módulos de CRM como planos de IB em vários níveis, idiomas extras, copy trading ou PAMM.
• Normalmente deixado totalmente de fora: taxas dos gateways de pagamento, custo das verificações de KYC por cliente, sua própria assessoria jurídica e de compliance, equipe de suporte e marketing.
• Condições contratuais que mudam o custo real: prazo mínimo, aviso prévio, como as taxas podem subir depois do primeiro período e quanto custa exportar os dados quando você sair.

Sob a licença de quem os clientes operam em um grey label?

Depende de como o grey label é estruturado, e essa é a questão que você precisa resolver antes de qualquer outra. Em um grey label de tecnologia, você recebe espaço no servidor MT5 do provedor, mas continua precisando da autorização que a sua jurisdição e as jurisdições dos seus clientes exigirem para a atividade que você exerce. Em outras estruturas, a entidade regulada do provedor contrata com os clientes e você atua como parceiro ou representante dela.

Alguns reguladores têm regimes formais para atuar sob a licença de outra empresa. O Reino Unido é o exemplo mais claro: o appointed representative regime da FCA (Autoridade de Conduta Financeira do Reino Unido), o regime de representantes nomeados, permite que uma empresa exerça atividade regulada sob a responsabilidade de um principal autorizado, que então responde por ela. É uma relação regulada, com obrigações para os dois lados, e não uma promessa informal em um contrato de tecnologia.

Não aceite a conversa de um provedor de que, com um grey label, você “dispensa licença”. Se você precisa ou não de licença depende de onde a sua empresa está registrada, de onde moram os seus clientes, do que você divulga e de qual atividade exerce. Consulte um advogado no seu mercado-alvo e veja nosso panorama das jurisdições para licença de forex antes de se comprometer com uma estrutura.

De quem é o nome no contrato com o cliente e quem guarda o dinheiro dos clientes?

Quem assina o contrato com o cliente é a empresa com a qual o cliente tem uma relação jurídica, e essa mesma empresa deve ser a que guarda ou controla o dinheiro dos clientes, segundo as regras aplicáveis. Como IB, as duas coisas são do seu parceiro. Em um grey label, as duas precisam estar claramente por escrito antes de você cadastrar um único cliente.

Faça três perguntas diretas. Qual entidade jurídica aparece nos termos do cliente, na divulgação de riscos e no extrato da conta? Em qual conta bancária ou de pagamento caem os depósitos dos clientes? Quem decide os saques? Se a resposta honesta às três for “o provedor”, você está mais perto de um IB avançado com marca própria do que de uma corretora independente — o que pode ser perfeitamente aceitável, desde que você saiba disso e o seu marketing não sugira o contrário.

É também aqui que a confiança entre parceiros importa. Um IB que migra para um grey label muitas vezes mantém o mesmo parceiro como provedor. Isso funciona bem quando o parceiro é transparente sobre a estrutura; dá errado quando o contrato permite que o provedor contate ou transfira os seus clientes. Leia as cláusulas de não aliciamento e de dados com o mesmo cuidado que a tabela de taxas. Se quiser uma segunda opinião, mande a minuta pelo WhatsApp e indicamos quais cláusulas questionaríamos.

Quando um introducing broker deve migrar para um grey label?

Migre quando os clientes vierem até você por causa de você, e não da marca do parceiro — e quando o volume puder sustentar os custos fixos. Abaixo estão os sinais que procuramos quando um IB nos pergunta se chegou a hora.

Que tipo de IB ganha mais com um grey label?

Ganham mais os IBs que já são donos da relação com os clientes. Alguns perfis típicos, descritos de forma geral, e não como histórias de clientes:

• Comunidades de educação e sinais. Os clientes seguem o educador, não a corretora. Um WebTrader e um app com a sua marca mantêm a comunidade em um só lugar, com os seus cursos e no seu idioma.
• IBs regionais com redes de sub-IBs. Um grey label permite operar a sua própria estrutura de comissões de IB em um CRM para corretoras, em vez de depender do portal de parceiros do parceiro.
• IBs de afiliados e marketing online. Ganham bem com CPA, mas raramente têm uma base fiel. Um grey label normalmente só faz sentido quando o foco passa a ser retenção, e não aquisição.
• Provedores de estratégias e gestores. Copy trading e PAMM exigem uma análise regulatória cuidadosa; veja nosso guia de regulação de copy trading antes de tratar um grey label como a solução.

Como migrar de IB para grey label, passo a passo?

A parte técnica é a curta: a FXUP normalmente coloca um grey label no ar em cerca de uma a duas semanas depois que documentos, liquidez e marca estão prontos. O trabalho mais longo é a estrutura jurídica, os pagamentos e a comunicação com os seus clientes.

1. Defina a estruturaDecida com o seu advogado e com o provedor quem assina os contratos com os clientes, quem guarda o dinheiro dos clientes e qual autorização você precisa em cada lugar.
2. Feche as condições comerciaisTaxas, divisão de receita, limites de markup, prazo mínimo, exportação de dados e cláusulas de saída, tudo por escrito.
3. Configure grupos e marcaGrupos de clientes, símbolos e condições são definidos no servidor; seu logotipo, suas cores e seu domínio vão para o WebTrader, os apps e o CRM.
4. Conecte pagamentos e KYCGateways de pagamento e verificações de identidade são configurados no CRM para que os clientes abram contas e depositem com a sua marca.
5. Teste com a sua própria equipeAbra contas, deposite, opere, saque e pague uma comissão de IB de teste antes de chegar qualquer cliente real.
6. Migre os clientes em ondasConvide primeiro os clientes mais ativos, colete o retorno deles e depois migre o restante. Os clientes abrem contas novas; as contas antigas de IB ficam com o parceiro.

Meu app com a minha marca pode ir para a App Store e o Google Play como grey label?

Sim, mas a conta de publicação e o licenciamento por trás importam mais que o código. As App Review Guidelines da Apple esperam que apps de negociação venham da instituição que presta o serviço e sejam licenciados onde são oferecidos. É por isso que nossos apps são publicáveis na App Store e no Google Play nas suas próprias contas de desenvolvedor, e por isso você deve definir cedo qual entidade é dona dessas contas.

A diretriz 3.2.1(viii) diz: “Apps usados para negociação financeira, investimentos ou gestão de dinheiro devem ser enviados pela instituição financeira que presta esses serviços e precisam ter as licenças e autorizações necessárias nos locais onde você os disponibiliza.” A diretriz 3.2.2(viii) acrescenta que apps que viabilizam CFDs ou FOREX “devem estar devidamente licenciados em todas as jurisdições onde o serviço está disponível.” O Google Play exige que apps com recursos financeiros preencham uma declaração de recursos financeiros no Play Console.

Na prática, a análise das lojas é onde uma estrutura de grey label frágil é descoberta. Se a marca do app é sua, mas a licença é de outra empresa, espere perguntas. Nosso guia de aprovação na App Store mostra o que os revisores pedem; até lá, os clientes podem usar o WebTrader com a sua marca no navegador.

Que erros os IBs cometem quando migram para um grey label?

O erro mais comum é tratar a mudança como um exercício de marca quando ela é uma mudança de modelo de negócio. Estes são os que vemos com mais frequência:

• Comparar a taxa do grey label com os rebates do mês passado, e não com o custo total de manter suporte, pagamentos e compliance.
• Abrir demais os spreads no primeiro mês e perder os traders ativos que sustentavam a renda de IB.
• Assinar sem cláusula de exportação de dados, de modo que cadastros de clientes, logins MT5 e histórico de operações não possam ser transferidos depois.
• Presumir que a licença do provedor cobre o seu marketing no seu próprio país.
• Lançar os apps na conta de desenvolvedor do provedor e descobrir depois que a página na loja não pode ser transferida.
• Esquecer os sub-IBs: se você tem uma rede, os planos de comissão dela precisam ser refeitos no seu CRM antes do lançamento, ou eles vão embora.

O que a FXUP oferece a um IB que migra para um grey label?

Montamos o grey label e a tecnologia voltada ao cliente em torno dele: seus grupos de clientes em um servidor MT5 licenciado, um WebTrader com a sua marca, apps iOS e Android, um CRM com cadastro de clientes, KYC, depósitos e saques, comissões de IB e sincronização de contas MT5, além da conexão de liquidez. No CRM, temos nosso próprio CRM para corretoras e também trabalhamos com CRMs parceiros, e propomos o que fizer mais sentido para a sua operação. Um grey label normalmente entra no ar em cerca de uma a duas semanas. Você pode testar a demo do WebTrader e a demo do app mobile antes de falar conosco; as duas rodam em um ambiente demo real do MT5.

A FXUP é um provedor de tecnologia, não uma corretora, e não tem vínculo com a MetaQuotes. Fazemos o orçamento de cada projeto individualmente; nosso guia de custos de grey label explica o que determina o preço e como comparar orçamentos linha por linha, e enviamos valores atuais quando solicitados. Quando o grey label ficar pequeno, os próximos passos são um white label ou a sua própria licença MT5. A FXUP também atua como consultoria nesse caminho: cuidamos dos requisitos da MetaQuotes e do pedido de licença para nossos clientes, mediante remuneração. Nos pedidos que conduzimos, a MetaQuotes cobra uma mensalidade que depende do nível (Entry, Standard ou Enterprise) e, no nível Entry, pede o pagamento antecipado de três meses. Peça-nos os valores atuais.

Se você quer repassar os seus números com alguém que vê esses acordos toda semana, mande uma mensagem pelo WhatsApp com o seu volume mensal e os seus mercados.

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