Grey label или IB: когда представляющему брокеру пора переходить на

Чем grey label отличается от представляющего брокера?

Представляющий брокер направляет клиентов к брокеру и получает за них оплату; grey label позволяет вам самому стать брендом, который видят эти клиенты. Одно это изменение — чьё имя стоит на экране входа, на иконке приложения и в выписке по счёту — сдвигает почти всё остальное: как вы зарабатываете, кто подписывает договор с клиентом, кто отвечает на обращение в поддержку в два часа ночи и что вы сможете забрать с собой, если уйдёте.

Как представляющий брокер (IB) вы продвигаете брокера-партнёра. Клиенты открывают счета на сайте партнёра, подписывают его условия и торгуют на его сервере. Вы получаете ребейт за лот, оплату за привлечённого клиента (CPA) или долю дохода, а бэк-офис партнёра сообщает, сколько вы заработали.

Grey label на MT5 — это брокерский бизнес внутри лицензированного сервера MetaTrader 5 другой компании: у вас свои клиентские группы и ваш бренд на WebTrader, в мобильных приложениях, CRM и личном кабинете клиента, а лицензия на сервер MT5 остаётся у провайдера. Grey label — отраслевой термин, а не продукт MetaQuotes, поэтому два провайдера могут понимать под ним немного разное. Всегда читайте, что на самом деле написано в договоре.

Термин существует давно. Atomiq Consulting в январе 2017 г. описала эту модель как такую, что «балансирует на грани между отношениями IB (представляющего брокера) и white label на MT4/MT5», — и это до сих пор самый удобный способ её представить: на шаг дальше IB, но ещё не white label.

IB, grey label, white label и собственная лицензия MT5: как они соотносятся?

Четыре модели стоят на одной лестнице контроля, затрат и ответственности. В таблице ниже они сравниваются по пунктам, которые важнее всего для IB, обдумывающего следующий шаг. Описаны типичные схемы; отдельные договоры различаются, а ваше регуляторное положение зависит от того, где находитесь вы и ваши клиенты.

Как зарабатывает IB и как — grey label?

IB получает фиксированную долю того, что приносят его клиенты; grey label зарабатывает на разнице между тем, что платят клиенты, и реальной стоимостью торговли, за вычетом платы провайдеру. Первое предсказуемо и невелико. Второе больше, менее предсказуемо и связано с затратами, которых IB никогда не видит.

Вы встретите три модели дохода. Ребейт — фиксированная сумма за каждый проторгованный лот, которую платит брокер-партнёр. Распределение доходов (revenue share) — процент от чистого торгового дохода по вашим клиентам, в рамках соглашения IB или договора grey label. Собственный спред означает, что вы сами задаёте наценку или комиссию в своих клиентских группах и оставляете себе то, что остаётся после затрат на ликвидность и платформу; на grey label это обычно происходит в пределах, которые устанавливает провайдер.

Стандартной пропорции распределения доходов в сделках grey label нет, и заявленный процент говорит меньше, чем определение за ним. Щедрая на вид доля «дохода» может почти ничего не стоить, если доход считается после того, как провайдер вычел затраты на ликвидность, свопы, ребейты вашим суб-IB и плату за платформу. Меньшая доля от валового спреда и комиссии может оказаться выгоднее. Прежде чем сравнивать два предложения, перепишите каждое в одних и тех же терминах: что учитывается, что вычитается в первую очередь, как часто проводятся расчёты и кто готовит отчёт.

Мы не публикуем цифры на этой странице: они зависят от провайдера, сервера, вашего объёма и рынков, а старая цифра без контекста приносит больше вреда, чем пользы. Если нужны актуальные цифры для вашей конфигурации, напишите нам в WhatsApp, указав объём и рынки, — мы их пришлём.

Окупается ли переход с ребейтов IB на grey label? Расчётный пример

Переход окупается, только если ваши клиенты торгуют достаточно, а наценка достаточно широка, чтобы покрыть фиксированные затраты, которые добавляет grey label. Пример ниже полностью гипотетический и показывает логику, а не цифры; подставьте свои объёмы и условия из полученных предложений.

Допустим, вы IB примерно с 300 активными клиентами, которые вместе торгуют 2000 стандартных лотов по основным валютным парам в месяц. Партнёр платит фиксированный ребейт за лот, поэтому ваш месячный доход — это просто объём, умноженный на ребейт, без счетов за платформу и без службы поддержки.

Теперь допустим, вы переводите этих клиентов на grey label и ставите наценку на пары вроде EUR/USD, которая на лот приносит примерно столько же, сколько раньше ребейт. На бумаге валовой доход не изменился. Разница в том, что происходит дальше. Из той же валовой суммы вы теперь платите ежемесячную плату провайдеру и его долю дохода, затраты на CRM, платежи и KYC, зарплату поддержке, а также теряете клиентов, которые уходят, потому что ваши спреды шире, чем были у партнёра. Если часть риска вы держите у себя, а не передаёте каждую сделку в ликвидность, ваш результат ещё и колеблется вместе с прибылью и убытками клиентов.

Выигрыш — в тех строках, до которых IB не дотянуться: вы можете по-разному устанавливать цены для групп, добавить счета с комиссией, удержать клиентов, которых иначе переманил бы отдел удержания партнёра, и построить бренд, который ценен сам по себе. Большинство IB, которые решаются на переход, делают это потому, что клиентская база уже достаточно велика и лояльна, чтобы нести фиксированные затраты, — а не потому, что расчёт на лот в первый месяц выглядит лучше.

1. Измерьте реальный объёмВозьмите объём в лотах и число активных клиентов за шесть месяцев из отчётов IB, а не свой лучший месяц.
2. Выпишите все фиксированные затратыПлата провайдеру, его доля дохода, CRM, платёжные шлюзы, проверки KYC, сотрудники поддержки, консультации по комплаенсу, маркетинг.
3. Смоделируйте возможную наценкуСравните планируемые спреды с тем, что ваши клиенты платят сегодня; более широкие спреды обходятся клиентам дороже.
4. Найдите объём безубыточностиРазделите ежемесячные фиксированные затраты на ожидаемую маржу с лота. Если вы явно не выше этого уровня, подождите.

Из чего складывается стоимость grey label для IB?

Стоимость определяют пять факторов: какую часть стека вы берёте, сколько счетов и какой объём приводите, чью ликвидность используете, как провайдер делит доход и на какой срок вы связываете себя обязательствами. Два предложения, которые сильно различаются по сумме, часто покрывают разные вещи, поэтому сравнивайте их построчно, а не по итогу.

Первая строка — серверная часть: ваши клиентские группы и доступ Manager на сервере MT5 провайдера. Вторая — фронтенд: брендированный WebTrader и приложения для iOS и Android, плюс работа по их публикации под вашими собственными аккаунтами разработчика. Третья — бэк-офис: CRM с регистрацией клиентов, KYC, платежами и комиссиями IB. У FXUP есть собственная CRM для брокеров, и мы также работаем с партнёрскими CRM — предлагаем то, что подходит клиенту; от выбора зависят и объём работ, и текущие расходы. Четвёртая — ликвидность и бридж. Пятая — всё, что в предложения обычно не попадает.

• Обычно включено: клиентские группы, доступ Manager, брендированный WebTrader и первоначальная настройка символов и торговых условий.
• Часто оплачивается отдельно: мобильные приложения, работа по публикации в магазинах приложений, модули CRM вроде многоуровневых IB-планов, дополнительные языки, копитрейдинг или PAMM.
• Обычно не учитывается вовсе: комиссии платёжных шлюзов, стоимость проверок KYC на каждого клиента, ваши собственные юридические и комплаенс-консультации, сотрудники поддержки и маркетинг.
• Условия договора, меняющие реальную стоимость: минимальный срок, срок уведомления, порядок повышения платы после первого срока и стоимость выгрузки данных при уходе.

По чьей лицензии торгуют клиенты на grey label?

Это зависит от структуры grey label, и этот вопрос нужно решить прежде всего. В технологическом grey label вы получаете место на сервере MT5 провайдера, но вам всё равно нужны разрешения, которых требуют ваша юрисдикция и юрисдикции ваших клиентов для той деятельности, которую вы ведёте. В других схемах договор с клиентами заключает регулируемая компания провайдера, а вы выступаете её партнёром или представителем.

У некоторых регуляторов есть формальные режимы работы под лицензией другой компании. Самый наглядный пример — Великобритания: режим appointed representative (назначенного представителя) FCA (Управление по финансовому регулированию и надзору Великобритании) позволяет компании вести регулируемую деятельность под ответственностью авторизованного принципала, который за неё и отвечает. Это регулируемые отношения с обязанностями у обеих сторон, а не устное обещание в технологическом договоре.

Не принимайте на веру слова провайдера о том, что для grey label «лицензия не нужна». Нужна ли она вам, зависит от того, где зарегистрирована ваша компания, где живут ваши клиенты, что вы рекламируете и какую деятельность ведёте. Проконсультируйтесь с юристом на целевом рынке и посмотрите наш обзор юрисдикций для форекс-лицензии, прежде чем выбирать структуру.

Чьё имя стоит в договоре с клиентом и у кого деньги клиентов?

Компания, которая подписывает договор с клиентом, — это та, с кем у клиента возникают правовые отношения, и именно она по применимым правилам должна хранить или контролировать деньги клиентов. У IB и то и другое — за партнёром. На grey label и то и другое нужно чётко прописать до того, как вы зарегистрируете первого клиента.

Задайте три прямых вопроса. Какое юридическое лицо указано в условиях для клиентов, в уведомлении о рисках и в выписке по счёту? На чей банковский или платёжный счёт поступают пополнения клиентов? Кто принимает решения о выводах? Если честный ответ на все три — «провайдер», вы ближе к продвинутому IB с собственным брендом, чем к независимому брокеру. Это вполне может быть нормально — при условии, что вы это понимаете и ваш маркетинг не утверждает обратного.

Здесь же важно доверие между партнёрами. IB, переходящий на grey label, часто оставляет прежнего партнёра в роли провайдера. Это хорошо работает, когда партнёр открыто говорит о структуре, и плохо — когда договор позволяет провайдеру связываться с вашими клиентами или переводить их к себе. Читайте пункты о запрете переманивания и о данных так же внимательно, как прайс. Если нужен свежий взгляд, пришлите нам проект договора в WhatsApp — мы скажем, какие пункты стоит оспорить.

Когда представляющему брокеру стоит переходить на grey label?

Переходите, когда клиенты приходят к вам ради вас, а не ради бренда партнёра, — и когда объём способен нести фиксированные затраты. Ниже — признаки, на которые мы смотрим, когда IB спрашивает нас, пора ли.

Каким IB grey label выгоднее всего?

Больше всего выигрывают IB, которым уже принадлежат отношения с клиентами. Несколько типичных профилей — в общем виде, а не как истории клиентов:

• Обучающие и сигнальные сообщества. Клиенты идут за преподавателем, а не за брокером. Брендированный WebTrader и приложение удерживают сообщество в одном месте — с вашими курсами и на вашем языке.
• Региональные IB с сетями суб-IB. Grey label позволяет вести собственную структуру комиссий IB в CRM для брокера, а не зависеть от партнёрского портала партнёра.
• IB из аффилиат-маркетинга и онлайн-рекламы. Они хорошо зарабатывают на CPA, но редко имеют лояльную базу. Grey label обычно имеет смысл, только когда главной задачей становится удержание, а не привлечение.
• Поставщики стратегий и управляющие. Копитрейдинг и PAMM требуют тщательной регуляторной проверки; прежде чем считать grey label решением, прочитайте наше руководство по регулированию копитрейдинга.

Как перейти от IB к grey label: пошагово

Техническая часть самая короткая: обычно FXUP запускает grey label примерно за одну-две недели, когда готовы документы, ликвидность и брендинг. Дольше занимают юридическая структура, платежи и информирование клиентов.

1. Определите структуруВместе с юристом и провайдером решите, кто подписывает договоры с клиентами, кто хранит деньги клиентов и какие разрешения вам нужны и где.
2. Согласуйте коммерческие условияПлата, распределение доходов, лимиты наценки, минимальный срок, выгрузка данных и условия выхода — всё письменно.
3. Настройте группы и брендингКлиентские группы, символы и торговые условия настраиваются на сервере; ваш логотип, цвета и домен — в WebTrader, приложениях и CRM.
4. Подключите платежи и KYCПлатёжные шлюзы и проверка личности настраиваются в CRM, чтобы клиенты могли открывать и пополнять счета под вашим брендом.
5. Протестируйте своей командойОткройте счета, пополните их, поторгуйте, выведите средства и начислите тестовую комиссию IB до прихода первого реального клиента.
6. Переводите клиентов волнамиСначала пригласите самых активных клиентов, соберите обратную связь, затем переводите остальных. Клиенты открывают новые счета; старые счета IB остаются у партнёра.

Можно ли разместить брендированное приложение grey label в App Store и Google Play?

Да, но аккаунт публикации и лицензии за ним важнее кода. Правила проверки приложений Apple (App Review Guidelines) предполагают, что торговые приложения публикует организация, которая оказывает услугу, и что у неё есть лицензии там, где приложение доступно. Поэтому наши приложения можно публиковать в App Store и Google Play под вашими собственными аккаунтами разработчика — и поэтому стоит заранее договориться, какой компании эти аккаунты принадлежат.

Правило 3.2.1(viii) гласит: «Приложения для финансовой торговли, инвестирования или управления капиталом должны подаваться финансовой организацией, оказывающей такие услуги, и должны иметь необходимые лицензии и разрешения в тех местах, где вы их распространяете». Правило 3.2.2(viii) добавляет, что приложения, обеспечивающие торговлю CFD или на FOREX, «должны иметь надлежащие лицензии во всех юрисдикциях, где услуга доступна». Google Play требует, чтобы приложения с финансовыми функциями заполнили декларацию о финансовых функциях в Play Console.

На практике именно при проверке в магазине приложений слабая структура grey label и выходит наружу. Если бренд на приложении ваш, а лицензия чужая, ждите вопросов. О том, что запрашивают модераторы, рассказывает наше руководство по прохождению проверки App Store; а до тех пор клиенты могут пользоваться брендированным WebTrader в браузере.

Какие ошибки IB совершают при переходе на grey label?

Самая частая ошибка — относиться к переходу как к ребрендингу, хотя на деле меняется бизнес-модель. Вот ошибки, которые мы видим чаще всего:

• Сравнивать плату за grey label с ребейтами за прошлый месяц, а не с полной стоимостью поддержки, платежей и комплаенса.
• Слишком сильно расширить спреды в первый же месяц и потерять активных трейдеров, на которых держался доход IB.
• Подписать договор без пункта о выгрузке данных — и потом не суметь перенести карточки клиентов, логины MT5 и историю сделок.
• Считать, что лицензия провайдера покрывает ваш маркетинг в вашей собственной стране.
• Опубликовать приложения под аккаунтом разработчика провайдера и позже узнать, что страницу приложения нельзя передать.
• Забыть о суб-IB: если у вас есть сеть, её планы комиссий нужно воссоздать в вашей CRM до запуска, иначе партнёры уйдут.

Что FXUP предоставляет IB, переходящему на grey label?

Мы настраиваем grey label и клиентские технологии вокруг него: ваши клиентские группы на лицензированном сервере MT5, брендированный WebTrader, приложения для iOS и Android, CRM с регистрацией клиентов, KYC, пополнениями и выводами, комиссиями IB и синхронизацией счетов MT5, а также подключение ликвидности. В качестве CRM у нас есть собственная CRM для брокеров, и мы также работаем с партнёрскими CRM — предлагаем то, что подходит вашему бизнесу. Обычно grey label начинает работать примерно через одну-две недели. Прежде чем связаться с нами, вы можете попробовать демо WebTrader и демо мобильного приложения — оба работают в реальной демо-среде MT5.

FXUP — технологическая компания, а не брокер, и FXUP не связана с MetaQuotes. Каждый проект мы оцениваем индивидуально; наше руководство по стоимости grey label объясняет, от чего зависит цена и как сравнивать предложения построчно, а актуальные цифры мы присылаем по запросу. Когда grey label становится тесным, следующие шаги — white label или собственная лицензия MT5. FXUP работает консультантом и на этом пути: за плату мы берём на себя требования MetaQuotes и подачу заявки на лицензию для наших клиентов. В заявках, которые мы ведём, MetaQuotes взимает ежемесячную плату, зависящую от уровня (Entry, Standard или Enterprise), а для уровня Entry просит оплатить три месяца вперёд. Актуальные цифры уточняйте у нас.

Если хотите обсудить свои расчёты с тем, кто видит такие сделки каждую неделю, напишите нам в WhatsApp, указав месячный объём и рынки.

Частые вопросы

Не нашли ответа? Спросите в WhatsApp, напишите @FXUPCK в Telegram или на почту [email protected].